扩张机制

扩张（Expansion）指已有客户在合同期内增加付费。对 agent 产品来说，扩张不能只看收入增长，还要拆开看增长来自更多用户、更多工作流，还是更高容量。

三种扩张路径

Seat 扩张

按用户数扩张。客户先在一个团队部署 agent，再扩展到更多团队或全公司。

  • 适用：个人生产力、研发、研究、写作、内部助手等以人为入口的产品。
  • 触发：内部口碑、团队协作需要、管理者希望统一工作方式。
  • 风险：新团队的任务类型、权限边界和使用习惯可能不同，不能假设激活率自动复制。

Workflow 扩张

按任务类型扩张。客户最初只把一类任务交给 agent，后续扩展到相邻任务。

  • 适用：多数面向企业流程的 agent 产品。
  • 触发：用户反复完成某类任务后，开始询问“能不能也做 X”。
  • 风险：新 workflow 的输入、工具、质量标准和责任边界可能完全不同，需要重新评估完成率和成本。

Workflow 扩张通常比 seat 扩张更能体现 agent 的产品深度：同一个用户愿意把更多工作交出来，说明信任在增加。

Capacity 扩张

按容量扩张。同一用户、同一工作流，使用更高任务量、并发、更长上下文、更高级模型或更高服务级别。

  • 适用：有 tier、配额、并发或服务等级的订阅 / 混合定价。
  • 触发：客户接近容量上限，或开始把 agent 放进更关键的日常流程。
  • 风险：如果容量扩张只是提高资源消耗，而没有提高价格或效率，单位经济会变差。

三条路径如何互相推动

三轴扩张飞轮 Agent 产品在三条相互推动的轴上扩张：workflow 深度、capacity 需求、seat 覆盖 Seat 1 团队 多部门 全公司 Enterprise 用户增多 → 工作流面积增大 Workflow 1 个 workflow 3 个 workflows 8 个 workflows 工作流深度上限 workflow 增多 → token 用量上升 Capacity 入门容量 团队容量 企业容量 Custom 时间 → 三轴乘性叠加，非线性增长。成熟客户三轴同步推进。 容量升级提高账户价值 → 触发客户成功或销售介入 → 推动更多团队采用，闭合飞轮。

一个健康的扩张过程通常不是直线上升，而是循环：

稳定首任务
  -> 重复使用同一 workflow
  -> 推荐相邻 workflow
  -> 任务量和服务要求上升
  -> 进入更高 tier 或企业合同
  -> 更多团队愿意试用

这条链路中任何一步质量下降，扩张都可能变成流失信号：用户尝试新 workflow 失败、撞到容量上限被硬中断、账单增长但价值解释不清，都会削弱信任。

早期信号

扩张信号最好组合判断，而不是靠单一阈值触发销售动作。

信号说明
同一 workflow 重复使用工作已经进入日常节奏
相邻 workflow 被自然尝试用户开始迁移更多任务
任务成功率稳定扩张不会立刻放大质量问题
人工复核比例可控高风险动作没有吞掉效率收益
容量使用接近当前套餐边界有升级需求，但要看毛利是否健康
客户内部出现主动转介绍seat 扩张窗口打开

常见误区

  • 只追 seat 扩张，忽略同一用户的 workflow 深度。
  • 等客户撞到容量上限才提示升级，造成体验中断。
  • 在质量或留存已经下滑时推动加售，把销售动作变成流失催化剂。
  • 用折扣换扩张，却没有确认扩张后的任务毛利。

和其他章节的衔接

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