如何拿下你的头十个客户

先弄清客户在哪里

早期销售的大原则，大多数创始人都听过：做不可规模化的事，创始人自己去卖，尽早让客户付钱。真正难的不是这些口号，而是下一步：我大概知道目标客户是谁了，可我到底去哪找他们？怎么开口？怎么把第一场对话变成第一个客户？

YC 创始人的经验里有一个反复出现的模式：头十个客户很少来自某个工具。它们来自你先弄明白买家原本在哪里生活、工作、抱怨、做决定，然后在自动化之前，亲自去到那里。

很多创始人一开始就去写冷邮件、发 LinkedIn、配各种找线索工具。这很自然，一台电脑就能做，看起来也很像在工作。对某些买家，这确实有效。你把销售软件卖给销售负责人，邮件和 LinkedIn 就是合理渠道，因为这个买家本来就在电脑前，也确实花很多时间看 LinkedIn。

但很多行业不是这样。学区管理员、物业经理、保险代理、货运调度员，他们未必整天坐在电脑前，收件箱也未必是工作的中心。你给他们狂发邮件，最后只会得出一个错误结论：outbound 对我没用。

有个创始人曾经花了几个月给一个传统行业发邮件、发 LinkedIn，打开率和回复率都很难看。后来他去了行业展会，在现场一圈圈走，三天成交的量超过了之前三个月冷邮件的总和。回头看，他的客户在工地上，在会展上，也愿意接电话。他之前花在改标题、改邮件措辞上的时间，大多用错了地方。

所以，在碰任何工具之前，先花一个小时回答几个朴素的问题：你的买家一天怎么过？他多久看一次邮件？他去哪些会？他在 Reddit 吗？在 LinkedIn 吗？他接陌生电话吗？他会问朋友要推荐吗？他读不读行业 newsletter？如果这些问题你答不上来，说明你还没和真实客户待够久，应该先补这一课。

头两三个客户，先从认识的人里找

在你碰邮件自动化和线索库之前，先找那些和你已经有一点关系的人。几乎所有故事里，最早的一两个、两三个客户，都来自行业朋友、前同事、同学，或者隔着一层引荐的人。

这不是因为熟人介绍有什么神奇魔法。原因更简单：早期客户买的不是一个成熟产品，而是对创始人的信任。产品还粗糙，公司也刚开始，对方愿意试，是因为他相信你这个人会把问题解决下去。最容易给你这份信任的，通常就是身边的人，以及他们能介绍到的人。

顺序可以很明确。先过自己身边的人：前同事、同学、行业里的朋友。再看 LinkedIn 上朋友认识的人，找那些符合目标客户画像的，请朋友帮你做介绍。有个 YC 创始人说，她在参加 YC 期间成交的客户里，大约一半都来自这类介绍。

然后再用 AI 人脉搜索工具。比如 Happenstance，可以让你用自然语言搜索整个延伸人脉。你可以问：“帮我找在大公司做通知系统的人。”它能捞出一张比你手动翻联系人大得多的网。

要别人帮你引荐时，别只丢一句“能介绍一下吗”。把工作替对方做好：你想见谁，为什么这个人会在意，你希望转发邮件里写什么。朋友需要思考得越少，介绍越可能真的发生。

这里有个常见误区：很多创始人还没有认真联系过朋友能介绍到的人，就花几周去配置各种销售工具。其实找线索工具通常要到你已经有十到二十个质量不错的客户之后才真正重要。没把人脉翻过一遍就上工具，是跳过了最容易摘的那颗果子。

第四到第十个客户，靠亲自到场

这些 YC 创始人故事里最醒目的一点，是很多人为了拿下头几个客户，真的去了现场。他们没有满足于约一个 Zoom，而是想办法进到同一个房间。

这件事很多人不愿意做。它慢，尴尬，可能要花钱出差，也可能被人当面拒绝。但它往往比任何远程触达都更有效。

有个创始人为了见一个高管买家，连续四周飞过去。对方一次次改期，他一次次出现，最后成交了。另一个创始人经常直接去客户办公室，多数时候会被请出去。有一次他飞到夏威夷见一个客户，聊了八分钟就被赶走，但后来靠持续跟进，这个客户成了他最大的账户之一。

重点不是鼓励你冒犯别人，而是提醒你：头十个客户这个阶段，很多时候没有工具能替代你和买家在同一个空间里建立信任。

小型行业会展也非常值得做。一次面对面的真实对话，转化率常常远高于给同一个人发冷邮件。几个创始人用过一个简单打法：提前拿到参会名单，开一个 Calendly，把会展期间的每一天排满十五分钟的短会；会前给名单发两三轮邮件填时段；会中再发一轮，捞那些没打开前几封邮件的人；然后在现场把一天排满。

微型活动也很好用。比如为六到十个目标客户办一场创始人晚餐或 happy hour，人均五十到一百美元。很多创始人的反馈是，这种小活动比大活动转化高得多。一个人和你吃过一顿饭，就很少会彻底无视你的后续消息，有时还会主动帮你介绍别人。

去客户公开抱怨的地方

如果你做的是消费产品，或者卖给小企业，网上通常已经有地方在公开讨论你要解决的问题。你的任务不是立刻发广告，而是找到那个地方，像一个真实的人一样出现。

对很多创始人来说，这个地方是 Reddit。一个很常见的故事是：创始人发了一个产品视频，评论区开始猛烈挑刺，他以为发布失败了。结果一边被骂，一边有几百个从不评论的潜水用户悄悄注册。

还有创始人说，他的头十个客户就来自 Reddit。他会去翻那些抱怨同一个问题的老帖子，然后一个个私信下面的评论者。一个医疗方向的创始人，有几个月几乎把全部时间都花在 Reddit 和 Facebook 上回复抱怨，每天两到五条。她在几个 subreddit 被 shadowban 过，但也拿到了一批客户。

这个原则不只适用于 Reddit。你要找的是“痛点被公开说出来”的地方。消费产品可能在 Facebook 群、Discord、YouTube 评论区；某些 B2B 细分市场可能在行业论坛、协会留言板，或者某个很小的垂直社区。Reddit 的好处是帖子会被 Google 收录，而且留存很多年，所以你今天认真回复过的内容，以后还可能继续带来客户。

这些都做过之后，再去冷启动陌生人

当你已经翻过人脉，亲自去过现场，也在客户抱怨的社区里活跃过，才到了真正联系陌生人的阶段。

这一步没有神秘配方。你要找到符合目标客户画像的公司，找到每家公司里该聊的那个人，找到联系方式，然后发出一条具体、有理由的消息。

工具可以帮忙，但要放在正确的位置上。Apollo 是很多创始人的起点，它是线索库，也能找邮箱和做基础邮件序列，免费档通常够你搭出第一份名单。对这个阶段的大多数创始人来说，Apollo 已经够用。

Clay 更适合在名单上做研究和补充信息。当你想按很细的条件筛线索，比如对方用了什么软件、最近在招什么岗位、谁在 LinkedIn 上聊过某个话题，Clay 才开始明显有用。

LinkedIn Premium 则是最新鲜的职业数据源。一个常见做法是先发不带留言的连接请求，等对方通过后，再发一条很短的私信。有个创始人就是靠这种方式拿下了自己最大的客户，而且这是他转化率最高的冷触达渠道。

不过，最有效的早期触达，往往并不把自己包装成“我来卖你东西”。它可能是请教、求指导、请人做产品评审，或者约一次白板讨论。

这里要说清楚：不要误导别人。如果你根本不想学习，只是把销售电话伪装成请教，那就别这么做。但如果你是真的想理解对方、也愿意投入时间建立关系，这种开场常常很有效。

有个创始人给所在领域的几十位 CEO 发消息，问他们愿不愿意做自己的 mentor。消息很短，也很真诚。很多人觉得受到了尊重，几个人答应了，其中一些后来成了客户。另一个创始人在产品还没做出来之前，就和两百个销售聊过。她每周围绕一个具体假设加满 LinkedIn 连接，大约一半的人通过，其中两成转成通话。等产品上线时，她手里已经有一批清楚告诉过她需求的人。

还有一个 devtools 创始人，免费给初创公司做智能体架构白板会，然后开一个共享 Slack 频道帮他们落地。巧的是，要落地那套架构，刚好需要他的产品。另一个卖给律师的创始人更直接：他按每小时一百到两百美元付费请律师做产品反馈。大约三成的人接受，听起来贵，但因为后续转化很高，获客成本仍然合理。高客单价市场里，这种打法尤其值得试。

文案不用神化，但要像真人写的

确定了开场方式，再写触达文案。具体措辞没有创始人想的那么重要，但有几件事很重要。

第一，控制在七十五个词以内。长邮件很容易被忽略，也很容易被当成 AI 批量生成。第二，要有一个清楚的行动请求。你到底希望对方做什么？回复你？约电话？看一个十五分钟演示？如果你不说清楚，对方通常会默认这是一个会吞掉很多时间的请求。

第三，把邮件念给朋友听。这个测试简单到很多人懒得做，但非常有效。凡是听起来不像你会对真人说出口的话，就删掉重写。很多冷邮件毁在“看起来正确，读起来不像人话”。

还有一个转化很高的做法：先给价值，再开口要时间。做 API 安全的公司，可以先扫一下潜客公开网站，告诉他发现了什么问题；做移动端引导工具的公司，可以亲自走一遍对方 App，发几条具体建议；做合规的公司，可以先准备一份针对该产品的简短审计笔记，再约会详细展开。

这些事不能规模化，而这正是重点。你现在不是在规模化销售机器，你是在拿下头十个客户。先花二十分钟做点真正有用的东西，再请求别人给你三十分钟，是一笔很公平的交换。

最后，记得跟进。两周里跟三到四次，并不算冒犯，前提是你的消息相关、具体。很多创始人发完一封就停，因为怕显得烦人。但买家很忙，收件箱很乱，沉默很多时候只是“我还没处理”，不是“永远别联系我”。

你本人就是优势

这个阶段可以用一个简单框架来看。

第一到第三个客户，几乎总是来自你的人脉：朋友、前同事、隔着一层介绍的人。在 YC 创始人的故事里，这个模式几乎没有反例。

第四到第十个客户，来自那些不可规模化的动作：飞过去见客户，在 Reddit 上私信，一个六人晚餐，个性化 LinkedIn 消息，免费咨询，白板会。它累，慢，手工，但它也是你在自动化之前学习市场的最好方式。

第十到第五十个客户，打法才开始变化。到那时，你已经有了更清楚的 pitch，有了案例，也知道什么表达真的能打动客户。这时 Apollo、Clay、邮件序列这些更高吞吐的工具才开始有意义，因为你终于有了一条值得放大的消息。

第四到第十个客户这段之所以有效，是因为做这些事的人是你，创始人本人。当你亲自出现在客户办公室，在 Reddit 上认真私信，或者发出一封只有真正研究过问题的人才写得出来的邮件，你传递的是任何自动化都伪装不了的信号：你真的在乎这个问题，愿意把自己的时间砸进去。

这是你现在最大的优势。老牌公司通常没有这股劲，也不愿意这么手工。把它用尽。头十个客户不会从某个工具里冒出来，它们会来自你亲手去找人、亲自出现、认真跟进。你不需要是天生的销售，只需要愿意做那些大多数人嫌麻烦、不愿做的事。

本文整理自 Max Kolysh 在 YC Startup School 关于拿下头十个客户的分享，原分享汇集了数十位 YC 创始人的真实经验。素材和战术来自原分享。

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